PRECIO y VALOR

NI VALE LO QUE CUESTA NI CUESTA LO QUE VALE: POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES

Esta información también puedes leerla en euskera

Las personas no compran exclusivamente por el precio, de ser así siempre se compraría el producto o servicio más baratos mientras que los más caros se enmohecerían en sus expositores, lo mismo ocurriría con los comercios, sólo existirían comercios de descuento.

Pero no es así, en toda compra existe también un componente emocional que condiciona el que exista compra o no, es el valor, el valor que la persona que compra percibe que le transmite aquello que adquiere.

PRECIO:
El precio es una variable real y conocida, es un número que podemos contar, sumar,... y que se define como el resultado de la siguiente operación:






Los elementos del numerador y del denominador pueden cambiar según las circunstancias, el establecimiento, los costes directos e indirectos, etc. Así, en una operación se puede comprar un bien por 10 euros mientras que en otro momento o lugar ese mismo bien puede costar 11 euros, de la misma manera, por esos 10 euros el comprador puede recibir un sólo bien o más.

VALOR:
El valor es la verdadera razón por la que se adquiere un bien, este valor es la capacidad que tiene el bien de ofrecerle un beneficio, resolverle un problema, satisfacerle una necesidad o cumplirle un deseo. El valor se define por la siguiente relación:






Como puede apreciarse en la fórmula el valor está definido por ocho variables, una de las cuales es el precio (desembolso), pero existen otras siete sobre las que se puede actuar para aumentar el valor que nuestro producto tiene.

Lo que no se indica en la fórmula es que las variables tienen ponderaciones, es decir, no todas tienen la misma importancia, y además estas ponderaciones varían, lo que significa que no siempre una variación igual en una de ellas supone un cambio idéntico en el resultado final.

Bajar el precio aumenta automáticamente el valor, pero a medida que el precio sigue bajando el valor varía cada vez menos. Es más, puede que con precio cero tenga más valor otro bien con precio superior porque el resto de las variables compensen el precio. Esto puede apreciarse de forma muy clara con los productos obsoletos, un producto obsoleto puede llegar a estar regalado y aún así tener menos demanda que otro más moderno y actual.

PRECIO y VALOR:
Las personas comparan ambas magnitudes y eligen (compran) si el valor compensa el precio y si el valor que ofrecen nuestro producto y comercio son mayores a los de la competencia. El resultado de esta comparación determinará si compra o no. El precio importa, pero no es lo principal como vemos.

AUTOR:

Borja Escalona

Asesor Técnico Comercial

GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia