Esta información también puedes leerla en euskera
Pero no es el precio lo que se compra en un comercio, es una sensación, una experiencia, un conjunto de valores en el que el precio sí juega un papel protagonista pero en el que también participan el entorno, la decoración del comercio, la atención que ofrece el comerciante, la calidad del producto, etc.
En este sentido, si el comercio apuesta por ofrecer precio y basa sólo en este elemento su estrategia de marketing todo ese entorno se difumina y la variable fundamental en la decisión de compra se centra casi en su totalidad en el precio.
LOS PELIGROS PARA LA IMAGEN
En una estrategia de ventas centrada en ofrecer precio más bajo la clientela del comercio se convierte en uno de estos dos tipos:
- Clientes para los que nuestro comercio es igual a otro u otros de la competencia. Si la variable fundamental de decisión es el precio es en lo único que se fijará el cliente y se limitará a buscar el comercio de menor precio, sin fijarse en nada más.
- Clientes para los que nuestro producto es indiferente, es decir, no le transmite ninguna sensación que le haga sentir una emoción que le impulse a adquirirlo, cosa que puede ocurrir con productos de primera necesidad
La solución pasa por no centrar el marketing en el precio, es necesario conocer bien al cliente para poder ofrecerle lo que necesita y buscar soluciones que o no perjudiquen la imagen del comercio o que incluso ayuden a reforzarla, que pueden ser múltiples, variadas e imaginativas, pero siempre de acuerdo con la imagen del comercio.
- Rebajas de precios indirectas: Reduciendo o eliminando los costes de los servicios añadidos (portes a domicilio, arreglos,...)
- Ofreciendo descuentos en compras futuras
- Ofertando servicios de fidelización
- Etc.
AUTOR:
Borja Escalona
Asesor Técnico Comercial
GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia
No hay comentarios:
Publicar un comentario