Estrategias comerciales para combatir la crisis

"No sobreviven los más fuertes sino los que mejor se adaptan al medio"
Charles Darwin, biólogo. (1809 - 1882)

COMERCIO SONADO PERO NO KO

• En busca del precio más bajo:

Las rebajas de enero parecen haber sido, siempre según los datos, entre un 10% y un 20% mejores que las del año anterior parece confirmar el hecho de que el consumo se dirige cada vez más a la búsqueda de precios bajos.

Este mismo fenómeno se produjo ya en la campaña anterior, las rebajas de verano, periodo en el que el consumo en el comercio minorista tuvo un leve repunte después de algunos meses en descenso (Fuente: índice de comercio al por menor del INE).

De estos datos puede extraerse la conclusión de que el consumidor busca los precios bajos y las ofertas, esto se confirma con los datos de ingresos de las cadenas de “Discount” y “Hard Discount” como DIA o LIDL que aumentaron durante el pasado ejercicio 2008.

• Crisis por sectores:

Todo el comercio sufre un estancamiento o una bajada de ventas pero en algunos casos es más acusada, así por ejemplo el consumo de bienes de Equipamiento de la Persona (confección y calzado) aumenta mientras que el resto de los sectores están sufriendo un descenso, más acusado en el sector de Equipamiento del Hogar (Muebles, Electrodomésticos,…), sector especialmente afectado por la falta de liquidez (Fuente: Indice de Comercio minorista del EUSTAT).

• Perspectivas y Estrategias:

La cosa no pinta bien a corto plazo, las cifras de paro seguirán aumentando durante 2009 y el consumo descenderá, pero no hay que quedarse parado, estas son algunas posibles estrategias que se pueden desarrollar los pequeños establecimientos comerciales de cualquier municipio según el sector al que pertenezcan:

- Comercios de productos de primera necesidad (alimentación y droguería):
Como hemos dicho la crisis está siendo un incentivo para que los clientes ahorren, en este contexto la mejor estrategia pasaría por ofrecer esa imagen de ahorro, no solamente recurriendo a rebajas en los precios y a productos de marca blanca, sino publicitando la ventaja de que no es necesario el gasto de un viaje de una hora de coche para llenar la nevera. Al mismo tiempo es el mejor momento para dar poner en marcha o dar a conocer si ya se tienen los servicios de transporte de la compra a casa. Y COMUNICACIÓN, el esfuerzo en comunicación hay que hacerlo siempre, pero ahora más, y publicitar todas las ventajas que tiene el comercio, aunque se crea que el cliente ya las conoce.

- Comercios de equipamiento de la persona (ropa, calzado,...):
La primera acción sería la comunicación y la segunda el precio, no sólo ofreciendo productos de precio más barato sino incidiendo en el hecho de que el comercio está en su municipio, que cualquiera puede ir caminando a él tantas veces como quiera, sin tener que coger un coche, que se puede, aquel que lo permita, probar el producto, cambiarlo,... Lo que se trata es de mostrar la gran ventaja de tener la tienda cerca y lo que realmente se ahorra por ello: Porque el cliente se lo puede pensar más de una vez, porque no hay presión en la venta, porque puede mirarlo y remirarlo antes de comprar, porque está cerca. El gran objetivo de este sector es captar parte del gasto que los consumidores hacen en establecimientos de otros municipios o en Centros Comerciales. Si esto se consigue no sólo se superará la crisis sino que se crearán las mejores condiciones para aprovechar las vacas gordas.

- Comercios de equipamiento del hogar (muebles y gremios): Este puede ser uno de los sectores más complejos, aquí será fundamental el negociar con bancos y cajas opciones para que los clientes puedan tener financiación y así disponer de más tiempo para pagar estas inversiones, además habrá que hacer hincapié en la cercanía y las ventajas que esto supone si hay que hacer instalaciones, reparaciones, revisiones o lo que sea. No es lo mismo tener que llevar un electrodoméstico a otro municipio, con los problemas que eso supone de transporte,… que llamar al comercio de debajo de casa. Aquí se puede tener en cuenta estos servicios para plantear la posibilidad de hacerlos gratuitos o, por lo menos, rebajar su precio. Y, por supuesto, publicidad, siempre.

FUENTE:

Borja Escalona
Asesor Técnico Comercial
GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia

Publicado en HAZI (Lea-Artibaiko Ekonomia Aldizkaria), 13. zenbakia, Abendua 2008