Una entrevista con un empresario del comercio

La deformación profesional existe. Ya no me es posible entrar en un comercio sin pensar como un ATC. Debido a este problema no pude menos que hablar con el comerciante titular de un negocio de pinturas de Getxo sobre ciertos temas. Sus opiniones me parecieron tan interesantes que no puedo menos que hacer un resumen de los puntos más importantes de la conversación.

Muestro la conversación como si se tratara de una entrevista, no fue exactamente de esta manera pero creo que de esta manera se entiende mejor:

ATC: Cuénteme algo de su comercio
Comerciante: Es un pequeño comercio de pinturas y productos de decoración. Lo abrí hace unos diez años en Getxo y no me va mal, los clientes han ido aumentando y las ventas se mantienen.

ATC: ¿Cómo ve la situación en general del comercio?
Comerciante: Está muy complicado, cuesta mucho cerrar las ventas. A la gente le cuesta rascarse el bolsillo, hay que trabajarse mucho al cliente para poder vender y éste busca en primer lugar precio, sin fijarse en la calidad.

ATC: En lo relativo al precio, ¿cómo compite con las Grandes Superficies?
Comerciante: Cuando abrí el comercio no existían ni AKI (Artea) ni Leroy Merlin (Barakaldo), sin embargo su apertura no me ha afectado significativamente, algo se han llevado seguro, pero para mi han sido años de crecimiento de las ventas.

En los productos que compartimos (de marca) solemos tener precios similares salvo las ofertas puntuales que hacen y que no podemos (ni tenemos intención de) igualar.

Sin embargo tengo clientes "rebotados" de estas empresas por sus productos de “marca blanca”. Es imposible es vender duros a cuatro pesetas y estas empresas tienen ofertas muy interesantes de pintura muy barata, de hecho a veces es incluso más barata que el agua embotellada ¿increíble, no?. Obviamente no puede ser lo mismo que yo vendo por un precio cinco y hasta diez veces superior, y, de hecho, no lo es.

Me vienen clientes diciendo que han usado la pintura de alguna de esas empresas para pintar la casa, pero que no ha cubierto nada, que es como pintar con acuarelas, y para colmo la pintura mancha cuando se toca.

Me piden una pintura BUENA para su casa y yo les ofrezco lo que tengo. A veces me comentan que el precio es más caro que la Gran Superficie, a lo que yo le tengo que contestar que esta pintura no se le irá como la que tiene actualmente. Es trabajo y trabajo para convencer al cliente, aunque en estos casos gracias al rebote me llegan casi convencidos.

ATC: ¿Le afectan también los comercios orientales con sus precios bajos?
Comerciante: Pasa algo parecido que con la Gran Superficie, no he notado ningún descenso en las ventas y el producto no es para nada igual y eso se nota en el precio. Hay gente a la que le da igual puesto que le vale con lo que hay en el bazar y si quieres venderle algo más caro tienes que convencerle que lo tuyo es mejor.

Aquí la credibilidad es fundamental, le tienes que convencer de que tu producto es mejor, que lo es, pero el cliente no lo sabe. Cuesta, pero muchas de las veces se consigue. Tienes que conversar al cliente, preguntarle para qué quiere el producto y asesorarle sobre la mejor opción. Para eso es fundamental conocer bien los productos y transmitir confianza. Si el cliente confía en ti ya tienes media venta.

ATC: ¿Considera que hay que limitar la apertura de estos bazares?
Comerciante: Eso no tiene sentido, si se les deja entrar en el país es con todas las consecuencias. Si no se quiere que abran tiendas o negocios que no se les deje entrar, pero una vez que están dentro deben tener los mismos derechos y obligaciones que los demás.

ATC: ¿Y el resto de la competencia?
Comerciante: Que yo sepa en esta zona, aparte de los grandes se han abierto varios almacenes de pinturas y algunos comercios más. Digo lo mismo que antes, se tiene que notar, pero yo aumento las ventas año a año.

ATC: ¿Cómo ve el futuro?
Comerciante: Duro, pero no porque vaya a tener que cerrar, sino porque cada vez va a costar más cerrar las ventas. Al que espera abrir una tienda y esperar detrás del mostrador a que lleguen los clientes le digo desde ahora que no lo haga porque va a cerrar seguro.

Cada venta es un esfuerzo, los clientes son cada vez menos fieles y hay que sudar cada ticket que se hace, y cada vez más porque el cliente viene cada vez más informado y más exigente. Es algo que tenemos asumido desde hace tiempo y que estamos haciendo, es duro pero gratificante.


Esto es lo más importante, como se puede apreciar es una conversación con un EMPRESARIO que tiene una empresa comercial y que sabe quién es el que decide si un comercio se mantiene abierto o va a tener que cerrar, el CLIENTE.