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miércoles, 1 de febrero de 2017

Horarios Comerciales en la CAE en el año 2017

2017: HORARIOS COMERCIALES EN LA CAE

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A quién se aplica:

La normativa sobre horarios comerciales vigente en la Comunidad Autónoma de Euskadi se aplica de forma diferente según el tamaño de la tienda:
  • Comercios con superficie de menor de 150 metros cuadrados
  • Tienen libertad total para fijar sus horarios, pueden estar abiertos tantas horas al día como deseen y tienen derecho a abrir cuantos domingos y festivos estimen oportuno sin limitación.

  • Comercios con superficie de venta igual o superior a 150 metros cuadrados
  • Están limitados tanto en el número de horas que pueden abrir por semana como en el número de domingos y festivos.

Domingos y Festivos:

Los comercios con superficie de venta igual o superior a 150 metros cuadrados podrán abrir un máximo de 10 domingos o festivos al año.

En ningún caso se podrá abrir estos días:
  • 1 de enero
  • 6 de enero
  • 1 de mayo
  • 25 de diciembre
  • El día correspondiente a la fiesta patronal de cada Territorio Histórico en los mismos

Horario Global Semanal:

Los comercios con superficie de venta igual o superior a 150 metros cuadrados podrán abrir, como máximo, un total de 90 horas semanales.

Publicidad de los Horarios:

Todos los comercios tienen la obligación de exponer los horarios y días de apertura al público de manera que sean visibles desde el exterior de la tienda.

Normativa:



AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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viernes, 20 de enero de 2017

Así serán las Rebajas en 2017

2017: REBAJAS SIN TEMPORADA

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Desde mediados de 2016 ha entrado en vigor la nueva normativa que regula la Venta con Rebajas en la CAPV. las principales consecuencias de esta regulación son:
  • Se eliminan los periodos tradicionales de rebajas
  • Se eliminan las temporadas de Rebajas
  • Se elimina el límite de tiempo para este tipo de venta

Periodos Tradicionales de Rebajas:

Hasta ahora estaban reguladas dos temporadas, la de invierno (del 7 de enero al 31 de marzo) y la de verano (del 1 de julio al 30 de septiembre), pero ahora será cada comercio el que decida cuándo quiere estar de rebajas. Hay libertad total para iniciar una campaña de rebajas, por ejemplo, a mediados de diciembre o a finales de abril.

Temporadas de Rebajas:

Tradicionalmente ha habido dos periodos de Rebajas por año pero ahora será posible que un comercio establezca más campañas. Puede hacer Rebajas de primavera, de verano, de otoño, de invierno, de Semana Santa,...

Límite temporal para las Rebajas:

Asímismo, el tiempo que un comercio podía estar en Rebajas estaba entre un mínimo de una semana y un máximo de dos meses. Con la nueva normativa desaparecen estos límites con lo que pueden establecerse Rebajas que duren menos de una semana o más de dos meses

¿Qué NO cambia esta nueva normativa?

Estos puntos son los que se mantienen:
  • La definición y el tipo de productos que pueden ser vendidos en Rebajas
  • La obligación de comunicar las Rebajas
  • Las obligaciones con respecto al etiquetado

Definición y el tipo de productos que pueden ser vendidos en Rebajas:

Las Rebajas son un tipo especial de venta por el que los productos objeto de la misma se ofrecen, en el mismo comercio, a un precio inferior al que estaban antes a la venta. Viene motivada por cambios de estación, fin de temporada o renovación de existencias y puede aplicarse a toda o parte de la oferta de la tienda. En caso de ser sólo a una parte habrá que diferenciar claramente qué productos están rebajados.

Por tanto, no pueden ser objeto de esta venta los siguientes productos:
  • Los deteriorados.
  • Los adquiridos para esta finalidad.
  • Los que no estuvieran a la venta al consumidor final con un mes de antelación a la fecha de inicio de la venta con rebaja.

Obligación de comunicar las Rebajas:

Se mantiene la obligación de comunicar al Departamento competente en materia de comercio previamente a la realización de las Rebajas, en esta comunicación deberá señalarse las fechas de inicio y de fin de la temporada.

Para hacer esta comunicación se ha habilitado una aplicación web que es accesible por medio de este ENLACE.

Obligaciones con respecto al etiquetado:

Los productos objeto de Rebaja deberán estar etiquetados con ambos precios, en anterior (sin rebaja) y el nuevo (rebajado).


Para más información:
OTC Gernika-Lumo
Tél: 94 625 79 40
e-mail: gatc@gernika-lumo.net

AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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martes, 20 de diciembre de 2016

Estrena tu tienda en Internet

COCOUSE: TU TIENDA ONLINE YA

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Seguro que no dejas de oír y leer noticias sobre venta online. Tiendas de todo tipo están abiertas en la red ofreciendo sus productos y vendiendo en un mercado global.

¿Y qué haces tú mientras tanto?

Nada
  • Porque no tienes los conocimientos para poner en marcha tu tienda online
  • Porque no sabes cómo gestionar la página
  • Porque no sabes cómo organizar los envíos
  • Porque te parece COMPLICADO

Te ofrecemos una solución

La solución se llama cocouse.com, una plataforma que te permite tener tu tienda online abierta en 10 minutos y GRATIS.

¿Qué ventajas tiene?

  • No tienes que pagar por la página (cocouse te la hace)
  • No tienes que organizar los envíos (cocouse los gestiona)
  • No tienes que preocuparte por cobrar (cocouse cobra y te ingresa el dinero)

¿Tiene algún coste?

Sí, para poder acceder a este servicio debes pagar una comisión por cada venta que hagas en tu página web. Sólo pagas si ganas.
www.cocouse.com

¿Qué más me ofrece?

  • Ayuda para organizar tu tienda online. Para tí será como organizar cualquier otro espacio de tu comercio.
  • La gestión de los envíos de todo lo que venda (lo recogen en tu tienda y lo llevan a su destino)
  • Inclusión en un Centro Comercial virtual donde a tu atractivo se sumará el del resto de comercios de la plataforma. Puedes vender a tu clientela y además recibirás clientes de otras tiendas del "Centro Comercial Virtual".

Infórmate, no tienes nada que perder


AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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miércoles, 19 de octubre de 2016

Implantalari, ya no hay excusas para ser digital

IMPLANTALARI SE ASIENTA EN EUSKADI

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Más de 4000 micropymes y autónomos han partipado en el programa Implantalari de la SPRI.
Este programa sigue abierto para mejorar la competitividad de estas micropymes promoviendo el uso las Tecnologías de la Electrónica, Información y comunicación (Soluciones TEICs).

Estos son algunos datos que avalan la eficacia de este programa gracias al asesoramiento del equipo de implantadores tecnológicos (implantalari) que acompaña a las empresas durante todo el proceso:
  • Un 68% logra mejorar su imagen de marca y un 54% ha mejorado su captación de clientes.
  • Un 48% logra más clientes provenientes de los nuevos canales de posicionamiento y promoción en la web.
  • Un 55% aumenta las visitas de potenciales clientes.
  • Un 25% mejoran sus ventas gracias a la mayor satisfacción de sus clientes con el servicio.
Toda la Información del programa Implantalari se muestra en la web de SPRI, www.spri.eus, en su apartado de Ayudas para microempresas, donde está disponible la última versión del Catálogo de Soluciones TEICs, junto con el formulario para la inscripción al servicio.

Si tienes interés en aplicar estas soluciones a tu comercio no dudes en ponerte en contacto con la SPRI.

AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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viernes, 6 de mayo de 2016

La costumbre: esa mala consejera

NO HAGAS NADA POR COSTUMBRE SINO PORQUE HAYAS COMPROBADO QUE FUNCIONA


"Ciencia es todo aquello sobre lo cual siempre cabe discusión"
José Ortega y Gasset

¿Ciencia tras el mostrador?

Por supuesto, en una tienda no vale el "esto siempre se ha hecho así", no vale incluso si se ha comprobado que funciona porque la clientela cambia. Cambian sus gustos, sus intereses, sus aficiones,... y sobre tódo lo que compran y cómo lo compran, así que lo que vale hoy puede que no lo haga mañana.

Así que aquella persona "que tenga una tienda que la atienda", esto es, cada cierto tiempo hay que replantearse el comercio y corregir aquello que pueda estar fallando.

¿Cambiar sí, pero cuándo?

Una vez tomado la decisión de que efectivamente hay que replantearse las cosas llega esta pregunta: ¿cuándo? La respuesta es que es necesario cambiar cuando sea necesario y será necesario cuando no se estén cumpliendo los objetivos (de ventas, de número de clientes, de márgenes,... los que cada cual se haya planteado).

El proceso sería así:
  1. Planificación
  2. Definición de objetivos
  3. Control de resultados
  4. Estalecimiento de medidas correctoras
  5. Nueva planificación
  6. ...
Parece muy complicado, pero no lo es, cualquier persona en un comercio puede hacerlo, sobre todo con un poco de ayuda.

Lo que no puede ocurrir es que acabes como estos monos:


AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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jueves, 17 de marzo de 2016

Publicidad personalizada en el móvil de tu clientela... ¡GRATIS!

PUBLICIDAD PERSONALIZADA, SIMPLE Y ¿BARATA?

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Descubre cómo

En una pequeña tienda parece que la forma más habitual de hacer publicidad se reduce a sota, caballo y rey, limitándose a unas pocas opciones que son por lo habitual caras para la efectividad que pueden tener. Por citar algunas están:
  • Carteles: Hechos a mano o en imprenta, se colocan generalmente en el propio local y sirven para apoyar la visibilidad del escaparate
  • Folletos: Que pueden repartirse, buzonearse o entregarse en la misma tienda
  • Publicidad en medios de comunicación: ya sea radio, diarios,... su impacto real es poco conocido

Todas estas formas de publicidad tienen dos características:

  1. Que no siempre se recibe el estímulo cerca de la tienda o cuando se está de compras
  2. Que no discriminan

¿Qué significa discriminar y por qué es importante?

En el mundo de la publicidad discriminar supone enviar la publicidad a destinatarios concretos. Un ejemplo de discriminación sería que una tienda de puericultura quiera comunicar con parejas con hijos pequeños o que están a punto de tenerlo. Se trata de enviar la publicidad a aquellas personas que más les puede interesar, a las personas que es más fácil que la aprovechen y compren.

¿Cómo puede discriminar una tienda pequeña?

Hay varias opciones para discriminar, una de las más comunes es la de tener una base de datos de la clientela y usar esos datos para hacer una publicidad segmentada, ya sea dirigida a mujeres, a mayores de tal edad,...

Sin embargo este sistema tiene dos pegas

  • La primera surge a la hora de recoger los datos, hay que pedirlos y esto no es siempre fácil. Hay personas que no quieren facilitar sus datos y mucho menos que se usen para enviarles publicidad
  • La segunda es que la publicidad que se recibe de esta manera no es solicitada, es la tienda la que decide por su cuenta enviarla y esta comunicación puede ser no deseada por la persona que la recibe

¿Hay alguna forma de superarlas?

Sí, la manera de lograrlo es consiguiendo que sean las mismas personas las que faciliten sus datos y que al mismo tiempo acepten recibir la publicidad.

Así dicho parece imposible, si ya es difícil pedir los datos a una persona ¿qué puede hacer que acepte también recibir publicidad de nuestra tienda?

La respuesta está en su teléfono, el móvil. Hoy en día es raro encontrar a alguien que no disponga de uno de estos aparatos y gracias a él es posible conseguir este doble propósito, ¿cómo? hay empresas que facilitan estos sistemas y aquí está la explicación de cómo funcionan:
  • Lo primero es pedir los datos y el permiso, eso se hace por medio de una app que se instala en el teléfono. Es la parte más complicada del proceso y el comercio tiene que promocionarla para conseguir el máximo número de descargas, ya sea con premios, promociones, ofertas,... lo que sea
  • Se colocan en la tienda unos receptores que detectan los teléfonos con app en un radio determinado
  • Se definen los mensajes para cada tipo de receptor, en este punto se pueden usar los datos facilitados para discriminar estos mensajes y ya sólo queda esperar

¿Cuándo se mandan los mensajes?

En el momento los receptores detectan un teléfono lo identifica y si está dentro de la lista de envío le hace llegar un mensaje con una oferta personalizada. Con las ventajas añadidas de que la persona que lo recibe está interesada y está cerca de la tienda, Lo que aumenta las posibilidades de que entre a comprar.

De esta manera se está enviando publicidad personalizada, simple, al momento y barata. Y como el radio de acción de los detectores es reducido se hace cuando la persona que la recibe está cerca del local y, probablemente, de compras.

AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia


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miércoles, 18 de enero de 2012

Nociones de ESCAPARATISMO

ESCAPARATES Y ESCAPARATISMO
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ÍNDICE

Definiciones
Percepción visual
La unidad o grupo
Zonas del Escaparate
Iluminación
El color
La textura
Decálogo del escaparate

DEFINICIONES
El escaparate es el espacio situado en la fachada de los establecimientos comerciales destinado a exhibir tras un cristal una muestra de los productos o servicios que se ofrecen en el interior. El escaparate contribuye tanto a la venta como a la buena imagen del establecimiento.

El escaparatismo es el arte de presentar de forma adecuada, combinando objetos y materiales, los artículos que tiene a la venta un establecimiento en su escaparate. Es un conjunto de técnicas aplicadas al diseño y montaje de los escaparates.

El escaparate junto con el cartel luminoso, el rotulo y el diseño de fachada constituye el primer reclamo de venta del establecimiento. Es uno de los medios más importantes con los que cuenta un comerciante para llamar y retener la atención de un viandante hacia su punto de venta.

Parte del éxito de una tienda depende de que la decoración de su escaparate sea apropiada y atractiva. De hecho, la superficie disponible para escaparate se considera un factor de valoración económica del local comercial.

PERCEPCIÓN VISUAL
La luminosidad de los colores nos atraerá mucho más que los que carecen de ella. Las líneas también pueden ser caminos de la vista cuando interesen.

Para que el paso de la vista recorra fácilmente los obstáculos, se debe procurar que:
  • Los volúmenes estén cercanos entre sí o interpuestos en el plano.
  • El colorido de los elementos que intervienen en la composición tenga más luminosidad que el color del fondo del escaparate.
  • En el caso en que la distancia entre volumen y volumen sea grande y que la influencia de uno no pueda unirse al otro, se emplean los focos de luces a modo de puente.
  • Las líneas también son elementos adecuados para lograr el efecto de conducción.
  • La mirada de un maniquí, puede inducir a la vista del espectador a mirar a un punto determinado o deseado.
Evitar que:
  • Se vean los focos, que la parte superior del escaparate y más concretamente, los ángulos superiores estén excesivamente iluminados.
  • La masificación de productos en el escaparate.
Se recomienda que no exista iluminación en la parte superior y los laterales del escaparate, ya que de este modo se está invitando a la vista a que salga del mismo.

LA UNIDAD O GRUPO
No importa el artículo a exponer, no importa la tendencia existente en ese momento, lo importante y básico para la perfecta apreciación de los productos es presentarlos en grupo.

Una mercancía disgregada será imposible verla en un golpe de vista, y el espectador tendrá que dedicar mas tiempo para verla, lo que le obligará a detenerse si quiere ver lo que se encuentra dentro del escaparate.

Para que un grupo sea eficaz, necesitará visibilidad y simplicidad. La simplicidad no quiere decir vacío, quiere decir, orden, claridad de conceptos, pulcritud y agrupación dentro del guión ya establecido.

No se debe olvidar que un escaparate recargado crea monotonía, que un escaparate sin simplicidad produce confusión y que estos conceptos actúan directamente sobre el subconsciente, produciendo el rechazo inmediato del viandante.

ZONAS DEL ESCAPARATE
A la hora de colocar los productos en cada escaparate deberemos conocer cuales son las zonas mas visibles porque serán las mas rentables. Como norma general, el escaparate se puede dividir en 9 zonas trazando tres líneas horizontales y otras tres verticales.

Las razones de dicha numeración son las siguientes:

Horizontalmente, la zona media es la más caliente porque es la franja recorrida por la vista a la altura de los ojos. La horizontal del ojo es inamovible (1,60 metros) aunque dicha franja dependerá de la base del escaparate que, en este caso, viene delimitada por las mesas sobre las que se sitúa el producto expuesto. La zona inferior es templada porque cuando el consumidor se para, la tendencia es mirar de arriba hacia abajo y no a la inversa, por eso la zona superior es fría.

Verticalmente, la zona izquierda es mas caliente que la derecha porque el ser humano tiene la tendencia de mirar, leer y caminar hacia la izquierda.

ILUMINACIÓN
En el conjunto de un escaparate, uno de los medios que más destaca es la luz, por los efectos que produce.

La luz es el entorno natural del escaparate, la que hace posible una buena visibilidad. Por eso debe conocerse la luz adecuadamente, y darle un tratamiento en cada caso. La iluminación de un escaparate esta sujeta a estos tres principios:
  1. Que los focos o puntos de luz no deslumbren al transeúnte, impidiéndole ver la mercancía con nitidez.
  2. Que tenga la intensidad estudiada para que no se neutralice por la luz natural o la luz de la calle, evitando de esta forma los reflejos. La utilización de regletas con focos ajustables en altura permite jugar con la luz para conseguir este objetivo.
  3. Que pueda concentrarse en el producto, evitando que se disperse por el resto del escaparate.

EL COLOR
Los colores producen un estimulo inmediato, perdurable y de gran contenido informativo para la persona que mira un escaparate. Es una manera sencilla y económica de transformar un escaparate, convertirlo en más grande o más pequeño, frío o calido, llamativo o discreto.

No existen mezclas correctas o incorrectas de colores, la puesta en escena legitima la presencia de cualquier combinación siempre que tenga coherencia con el mensaje.

El los escaparates se suele utilizar el color de dos formas: juego de contrastes y armonía entre los colores primarios (rojo, azul, amarillo), los secundarios (obtenidos de la combinación de los primarios) y los complementarios (de la mezcla de los dos anteriores). Debido a su fuerte impacto, deben utilizarse con cautela. Por otro lado, las variaciones en el mismo tono de color permiten crear distintas profundidades en el escaparate.

LA TEXTURA
En la mayoría de materiales hay implícita una carga emotiva propia. Estas sensaciones apoyan el mensaje del escaparate. No hay que asociar directamente las características del producto con la de los materiales del escaparate. Un producto sofisticado puede exponerse en un contexto natural o menos trabajado y al contrario. La sensación que provocan los materiales y las texturas cambia con las estaciones del año y los contextos culturales.

DECÁLOGO DEL ESCAPARATE
  1. Planear con antelación.

  2. Si es posible realizar los escaparates con producto del establecimiento, intentando no caer en “los trabajos manuales”.

  3. Relacionar las exhibiciones con los acontecimientos sociales, fechas históricas, religiosas, etc.

  4. Cambiar los escaparates a menudo y de forma regularizada.

  5. Procurar que cada composición sea diferente a la anterior, en su forma, composición, color, iluminación y en la mercancía expuesta.

  6. Simplificar: facilitar la lectura, evitar el exceso de mercancía, abuso del color, muchos precios,…

  7. Exhibir líneas de producto, o cuando menos grupos de mercancías homogéneas.

  8. Un buen cartel en el escaparate equivale a un mensaje hablado.

  9. Cuidar que los escaparates estén siempre limpios y bien iluminados.

  10. Un escaparate excelente debe lograr los resultados siguientes: atraer la atención del transeúnte, despertar su interés, crearle el deseo de compra y provocar la acción de entrada.

AUTOR:
Oficina de Dinamización para el Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia

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lunes, 14 de septiembre de 2009

viernes, 11 de septiembre de 2009

Artículos sobre MARKETING EN EL PEQUEÑO COMERCIO

El peligro de hacer las cosas POR COSTUMBRE

Publicidad al móvil GRATIS

Nociones de Escaparatismo

Campañas de publicidad por teléfono móvil, barato y efectivo

Los cinco elementos básicos que configuran la imagen de un comercio

Por qué compran los clientes: qué les motiva a comprar

Elementos del marketing: EL PRECIO

El riesgo de querer competir ofreciendo el precio más bajo

Efectos de las rebajas de precios en la imagen del comercio

Elementos de comunicación: EL COLOR

Algunas estrategias para combatir la crisis

Artículos sobre INTEGRACIONES EMPRESARIALES

Estrategias de Integración para el pequeño comercio

Cuánto se gastan los clientes en un Centro Comercial

Artículos sobre LEGISLACIÓN COMERCIAL

Preguntas y Respuestas sobre las rebajas

Cómo serán las rebajas a partir de 2017

Cambios en la normativa sobre Grandes Superficies en la Ley de Comercio de la CAV

Nueva regulación sobre los horarios comerciales en la CAV

El Gobierno quiere eliminar las bolsas no biodegradables de un solo uso

Artículos sobre COMERCIO ELECTRÓNICO

Participa en un Centro Comercial on-line y consigue tu tienda en la red gratis

IMPLANTALARI: La mejor ayuda para ser un comercio digital

Una opción sencilla de comercio electrónico: venta en la red y recogida en la tienda

Comercio electrónico y la web 2.0

miércoles, 1 de julio de 2009

PRECIO y VALOR

NI VALE LO QUE CUESTA NI CUESTA LO QUE VALE: POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES

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Las personas no compran exclusivamente por el precio, de ser así siempre se compraría el producto o servicio más baratos mientras que los más caros se enmohecerían en sus expositores, lo mismo ocurriría con los comercios, sólo existirían comercios de descuento.

Pero no es así, en toda compra existe también un componente emocional que condiciona el que exista compra o no, es el valor, el valor que la persona que compra percibe que le transmite aquello que adquiere.

PRECIO:
El precio es una variable real y conocida, es un número que podemos contar, sumar,... y que se define como el resultado de la siguiente operación:






Los elementos del numerador y del denominador pueden cambiar según las circunstancias, el establecimiento, los costes directos e indirectos, etc. Así, en una operación se puede comprar un bien por 10 euros mientras que en otro momento o lugar ese mismo bien puede costar 11 euros, de la misma manera, por esos 10 euros el comprador puede recibir un sólo bien o más.

VALOR:
El valor es la verdadera razón por la que se adquiere un bien, este valor es la capacidad que tiene el bien de ofrecerle un beneficio, resolverle un problema, satisfacerle una necesidad o cumplirle un deseo. El valor se define por la siguiente relación:






Como puede apreciarse en la fórmula el valor está definido por ocho variables, una de las cuales es el precio (desembolso), pero existen otras siete sobre las que se puede actuar para aumentar el valor que nuestro producto tiene.

Lo que no se indica en la fórmula es que las variables tienen ponderaciones, es decir, no todas tienen la misma importancia, y además estas ponderaciones varían, lo que significa que no siempre una variación igual en una de ellas supone un cambio idéntico en el resultado final.

Bajar el precio aumenta automáticamente el valor, pero a medida que el precio sigue bajando el valor varía cada vez menos. Es más, puede que con precio cero tenga más valor otro bien con precio superior porque el resto de las variables compensen el precio. Esto puede apreciarse de forma muy clara con los productos obsoletos, un producto obsoleto puede llegar a estar regalado y aún así tener menos demanda que otro más moderno y actual.

PRECIO y VALOR:
Las personas comparan ambas magnitudes y eligen (compran) si el valor compensa el precio y si el valor que ofrecen nuestro producto y comercio son mayores a los de la competencia. El resultado de esta comparación determinará si compra o no. El precio importa, pero no es lo principal como vemos.

AUTOR:

Borja Escalona

Asesor Técnico Comercial

GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia

miércoles, 24 de junio de 2009

PRECIO y la TRAMPA DE LAS BAJADAS

EL PELIGRO DE LA GUERRA DE PRECIOS: ATRAPADOS EN LAS BAJADAS

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El precio ayuda a posicionar la imagen de la empresa y del producto que comercializa al mismo tiempo que cumple una función imprescindible para la supervivencia de la empresa, que es la de proporcionarle recursos (dinero) para seguir funcionando.

Ante un descenso de las ventas se tiende a pensar que la causa principal es el precio, por lo que la tentación es la de rebajarlo para ajustarlo a la demanda, pero mejor analicemos las claves de esta estrategia:

  • EL PLANTEAMIENTO:
La cifra de ventas es baja, para aumentarla se propone una bajada de precios
  • EL MITO:
Las ventas son bajas porque los precios del comercio son altos, un descenso notable en los precios aumentará sin duda las ventas y, por tanto, los ingresos y beneficios del comercio.
  • LA REALIDAD:
Bajar los precios como única estrategia para aumentar las ventas no suele suponer un aumento significativo de las unidades vendidas con lo que el comercio pasa a encontrarse en una situación peor, en la que vende las mismas unidades o unas pocas más pero en la que sus márgenes se encuentran mucho más reducidos, con lo que ha empeorado de forma grave su situación.
  • LA EXPLICACIÓN:
El cliente no sólo se motiva por el factor precio, éste es importante y más en una coyuntura de crisis, pero es mucho más importante el valor del bien que se adquiere.

Este valor puede ser algo emocional e intangible y no siempre se puede medir en dinero, este valor es lo que realmente impulsa a una persona a entrar en un comercio, en uno en particular y no en otro, y a comprar un producto concreto, uno determinado y no otro. Este valor es personal, emocional e intransferible.
  • LA TRAMPA:
El reducir la diferenciación del comercio al precio y sólo al precio (o preferentemente al precio) hace que los clientes que tengamos sean precisamente aquellos que miran sólo el precio y esto nos lleva a las siguientes paradojas:
1: Nuestro cliente buscará siempre el precio más bajo y si nuestro establecimiento no lo ofrece se irá a otro.
2: Siempre, siempre, habrá otro comercio que ofrezca un precio más bajo para cada producto.
  • LA SOLUCIÓN:
La solución es al mismo tiempo sencilla y complicada:

Sencilla porque consiste simplemente en dar al cliente lo que busca, en satisfacer ese valor que nos demanda.

Complicada porque precisamente saber lo que quiere el cliente no es nada fácil, requiere conocer al cliente casi mejor de lo que él se conoce a sí mismo, pero en todo caso, merece la pena plantearse esta pregunta:

¿Qué puedo ofrecer yo a mis clientes, que no ofrezca la competencia y que al cliente le interese de verdad?

La respuesta es la clave del éxito del comercio.

AUTOR:

Borja Escalona

Asesor Técnico Comercial

GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia

PRECIO e IMAGEN DEL COMERCIO

EL EFECTO DE UNA GUERRA DE PRECIOS EN LA IMAGEN DEL COMERCIO

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El precio ayuda a crear y consolidar la imagen del comercio, todos podemos clasificar comercios y productos en función de su imagen y al mismo tiempo relacionar estas imágenes con determinados niveles de precios.

Pero no es el precio lo que se compra en un comercio, es una sensación, una experiencia, un conjunto de valores en el que el precio sí juega un papel protagonista pero en el que también participan el entorno, la decoración del comercio, la atención que ofrece el comerciante, la calidad del producto, etc.

En este sentido, si el comercio apuesta por ofrecer precio y basa sólo en este elemento su estrategia de marketing todo ese entorno se difumina y la variable fundamental en la decisión de compra se centra casi en su totalidad en el precio.

LOS PELIGROS PARA LA IMAGEN

En una estrategia de ventas centrada en ofrecer precio más bajo la clientela del comercio se convierte en uno de estos dos tipos:

  • Clientes para los que nuestro comercio es igual a otro u otros de la competencia. Si la variable fundamental de decisión es el precio es en lo único que se fijará el cliente y se limitará a buscar el comercio de menor precio, sin fijarse en nada más.

  • Clientes para los que nuestro producto es indiferente, es decir, no le transmite ninguna sensación que le haga sentir una emoción que le impulse a adquirirlo, cosa que puede ocurrir con productos de primera necesidad
LA ALTERNATIVA

La solución pasa por no centrar el marketing en el precio, es necesario conocer bien al cliente para poder ofrecerle lo que necesita y buscar soluciones que o no perjudiquen la imagen del comercio o que incluso ayuden a reforzarla, que pueden ser múltiples, variadas e imaginativas, pero siempre de acuerdo con la imagen del comercio.
  • Rebajas de precios indirectas: Reduciendo o eliminando los costes de los servicios añadidos (portes a domicilio, arreglos,...)
  • Ofreciendo descuentos en compras futuras
  • Ofertando servicios de fidelización
  • Etc.


AUTOR:

Borja Escalona

Asesor Técnico Comercial

GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia

martes, 23 de junio de 2009

Elementos del Marketing: EL PRECIO

CRISIS, REBAJAS Y PRECIOS

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Se acerca un momento clave para los comercios en esta época de crisis, las rebajas. Es una obviedad que en estas épocas se bajan los precios pero la crisis está haciendo que esta temporada de rebajas de verano de 2009 se plantee, a priori, como una de las más agresivas que se recuerda y en la que los descuentos que se anuncian son los mayores en mucho tiempo.

Junto con este anuncio hecho por los propios comerciantes, las mismas marcas (fabricantes) han apostado de una manera más o menos general por la rebaja de precios como herramienta de marketing para mejorar sus resultados.

EL PRECIO COMO HERRAMIENTA DE MARKETING:
Con todos estos ingredientes el precio se está convirtiendo en protagonista casi absoluto y único del marketing. Es verdad que el cliente mira el precio ahora más que antes, pero no es lo único que cuenta en su decisión de compra, de ser así sólo estarían vendiendo los comercios de Discount y Hard discount.

El centrar nuestra estrategia de ventas en el precio, en concreto en bajar los precios, tiene unos riesgos que es muy necesario tener en cuenta:

  • IMAGEN DEL COMERCIO: Utilizar el precio como herramienta principal de marketing hace que la imagen del comercio se reduzca a un comercio de "precio"

  • TRAMPA DE LA REBAJA: Si la bajada de precio no aumenta las ventas en un volumen suficiente la situación del comercio, lejos de mejorar, empeorará

  • PRECIO vs VALOR: El cliente no compra un producto sino un valor, por el que paga un precio, el valor es práctico pero también emocional
¿QUÉ HACER ENTONCES?
Se puede y se debe utilizar el precio como herramienta de marketing, no se puede descartar esta variable tan importante, pero es necesario ser consciente de los riesgos que supone para el comercio su uso indiscriminado, por ello la recomendación es:
  • Usar el recurso a la rebaja de precios con moderación
  • Maquillar las rebajas con otras alternativas que pueden ser: regalos promocionales, descuentos en packs,...
  • Si existen servicios accesorios que actualmente se cobran promocionar éstos en lugar del producto.
  • Ofrecer las rebajas en forma de cheques-regalo para ventas futuras
  • Ofrecer sistemas de fidelización (tarjetas de puntos, regalos por volumen de ventas,...)
EN RESUMEN:
¿Se pueden usar las rebajas de precios como arma promocional?
Por supuesto que , nunca se debe renunciar a una herramienta tan útil y efectiva, lo único que se resalta en este artículo es que no debe ser la única herramienta de promoción.

¿Es mala para la imagen del comercio una rebaja en sus precios?
No necesariamente, es más, puede ser incluso bueno. La clave es no centrar el asunto en el precio, vestirlo, adornarlo o venderlo de otra manera.

Pero ahora todos los comercios, incluso los grandes, ofrecen descuentos y ofertas, ¿No me quedaré desfasado si no lo hago yo también? No se deben tomar las decisiones por imitación sino atendiendo a las necesidades de los clientes. Si precio es lo que demandan será eso lo que hay que vender, pero en ocasiones no es sólo bajar los precios sino ofrecer promociones cruzadas, packs ahorro, descuentos por fidelización o simplemente, recordar que comprar en el comercio de tu pueblo es generalmente más barato, como se decía en la campaña de los Simpson.

AUTOR:

Borja Escalona

Asesor Técnico Comercial

GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia

lunes, 1 de junio de 2009

REBAJAS: PREGUNTAS Y RESPUESTAS

COMERCIANTE: EN REBAJAS BAJAN TUS PRECIOS NO TUS DERECHOS

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Al inicio de todas las temporadas de rebajas los medios de comunicación saturan su espacio informativo de consejos al consumidor con un mensaje claro, en rebajas tiene los mismos derechos que el resto del año.

Es cierto, el hecho de que un comercio realice una venta con rebaja no implica que los derechos de los consumidores tengan que reducirse al igual que los precios. Pero tanta profusión informativa deja en una posición de clara desventaja al comerciante, que se encuentra prácticamente acorralado y estrechamente vigilado para que no realice ninguna práctica prohibida.

Si esta situación ha sido así desde hace algunos años en medio de una crisis económica es muy posible que la presión sobre el comercio aumente y muchos profesionales del sector se encuentren desbordados por la situación.

Sin embargo esta catarata informativa parece olvidar que también el comerciante tiene sus derechos y que éstos tampoco se ven mermados en rebajas. En este artículo se tratará de dar respuesta a varias de las preguntas más comunes que el comercio se plantea en rebajas y cuya respuesta es necesario conocer para poder dar el mejor servicio al cliente y, al mismo tiempo, tener las espaldas bien cubiertas.

ANTES DE EMPEZAR:
Lo fundamental a la hora de poder exigir los derechos del comercio va a ser la comunicación, la mayor parte de los derechos del comercio sólo se podrán ejercitar si previamente se ha comunicado al cliente las condiciones de la venta.

MEDIOS DE PAGO:

  • ¿Se puede no aceptar el pago con tarjetas de crédito en rebajas?
NO, estamos ante el criterio de “publicidad vinculante”, esto supone que si el comercio tiene publicitado de cualquier manera que acepta el pago con tarjeta debe aceptar este medio de pago siempre, también en rebajas.
  • ¿Es válido suprimir los anuncios de que se acepta el pago con tarjeta en rebajas?
NO. Se entiende que los hábitos de trabajo de un comercio son también una forma de publicidad y por el mismo criterio de la publicidad vinculante si el comercio acepta generalmente tarjetas debe hacerlo también en rebajas.
  • ¿Es posible de alguna manera no aceptar tarjetas en rebajas?
NO. La única forma legal que tiene un comercio de negarse a aceptar tarjetas en rebajas es por medio de la misma publicidad. El hecho de que no se acepten tarjetas en rebajas se debe anunciar durante todo el año, esta publicidad puede hacerse por medio de un cartel situado en un lugar visible del comercio y que se encuentre siempre presente.
  • ¿Se pueden cobrar en rebajas servicios que no se cobran habitualmente?
NO, la respuesta es la misma que para el caso de las tarjetas. Esta circunstancia debe señalarse de forma clara e inequívoca en el comercio durante todo el año, de manera que no haya confusión alguna una vez se inicie la temporada.

INFORMACIÓN AL CLIENTE:
  • ¿Es necesario marcar todos y cada uno de los productos con los dos precios?
. La ley indica que todos los productos deben tener marcados el precio antiguo y el nuevo precio rebajado. Sin embargo se admite también el indicar el descuento por medio de un único cartel (por ejemplo: 50%) pero siempre y cuando quede perfectamente claro en qué consiste este descuento y a qué productos se aplica.


CAMBIOS Y DEVOLUCIONES:
Es necesario distinguir entre las devoluciones que se hacen porque el producto es defectuoso y las que son consecuencia de cambios, ya sea porque al cliente no le gusta el producto, porque la talla no es la correcta,... En el primer caso es obligatorio aceptarlas siempre pues la normativa sobre garantías impone esa obligación.

El aceptar el resto de las devoluciones queda totalmente dentro de la voluntad del comerciante que será quien decida si las acepta o no como parte de su política promocional.

Para más información al respecto se puede consultar aquí:
- GARANTÍAS
- CAMBIOS Y DEVOLUCIONES

  • ¿Existe obligación de aceptar los cambios y devoluciones en rebajas?
En principio un comercio no tiene por qué aceptar estos cambios o devoluciones, se trata de una política comercial que cada empresa tiene derecho a fijar de forma individual, ahora bien, estos cambios se deben aceptar en los mismos términos que fuera de la temporada de rebajas. Si no se aceptaban durante el resto del año tampoco es necesario hacerlo ahora pero si la política del comercio es aceptarlos durante todo el año tiene que seguir haciéndolo durante las rebajas.
  • ¿En qué plazos y condiciones se deben aceptar estos cambios?
Si se aceptan cambios durante todo el año se mantiene la obligación de aceptarlos durante las rebajas en las mismas condiciones.
  • ¿Se pueden entregar vales a quien devuelve un producto en lugar de dinero?
Todo dependerá, de nuevo, de la práctica habitual del comercio y de lo que tenga publicitado. Si los cambios se hacen habitualmente en dinero es obligatorio seguir haciéndolo igual en rebajas. De nuevo cabe la posibilidad de poner un cartel anunciando que en rebajas los cambios se harán en vales para poder utilizar este sistema en esta época.
  • ¿Si se hace un vale por una devolución en rebajas por qué importe debe hacerse, por el valor original o por el rebajado?
Un vale se debe hacer siempre por el importe efectivamente pagado por el cliente, si éste pagó el precio original no rebajado se debe hacer el vale por el precio original, pero si el vale se hizo durante las rebajas y el cliente había abonado el precio rebajado el importe del vale será por este importe rebajado.
  • ¿Tienen validez en rebajas los vales emitidos fuera de esta temporada?
Depende, en el caso de los vales si no se dice nada se supone que tienen validez durante todo el año, sea o no rebajas. Sin embargo es posible indicar en el propio vale las condiciones para su canje. Se puede, por ejemplo, señalar una caducidad o evitar su uso mediante la inclusión de fórmulas como: “No válido en Rebajas”.
  • ¿Qué importe hay que devolver cuando se cambia algo comprado fuera de las rebajas en época de rebajas?
Hay que devolver siempre el importe efectivo que pagó el cliente, no se puede devolver el importe rebajado porque supondría un enriquecimiento injusto para el comercio.

jueves, 28 de mayo de 2009

ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN: EL COLOR

NOCIONES BÁSICAS DE DISEÑO GRÁFICO Y COMUNICACIÓN: EL COLOR


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A la hora de realizar una comunicación en el comercio, un folleto, un cartel o la misma etiqueta de los precios de los productos hay que tener en consideración sólo el mensaje que se escribe sino también el contexto en el que se hace.

En este sentido el color es una parte fundamental de este contexto y sirve, bien usado, para potenciar el mensaje escrito puesto que cada color tiene su mensaje propio y un significado psicológico.


SIGNIFICADO DE LOS COLORES:

Amarillo
Es el color de la luz, se le relaciona con el sol, a acción, el poder y simboliza arrogancia, oro, fuerza, voluntad y estimulo. Significa luz radiante y alegría, su llamada es rápidamente retenida por la retina.

Naranja
Es algo más cálido que el amarillo y actúa como estimulante de los tímidos. Simboliza entusiasmo y exaltación, y cuando es muy encendido o rojizo, ardor y pasión. Utilizado en pequeñas extensiones o con acento, es un color muy útil, pero en grandes áreas es demasiado atrevido y puede crear una impresión impulsiva que puede ser agresiva.

Rojo
Se lo considera con una personalidad extrovertida, que vive hacia afuera. Simboliza sangre, fuego, calor, revolución, alegría, acción, pasión, fuerza. Como es el color que requiere la atención en mayor grado y el más saliente, habrá que controlar su extensión e intensidad por su potencia de excitación y en las grandes áreas cansa rápidamente.

Violeta
Significa martirio, misticismo, tristeza, aflicción, profundidad y también experiencia. En su variación al púrpura, es realeza, dignidad, suntuosidad.

Azul
Esta vinculado con la circunspección, la inteligencia y las emociones profundas. Es el color del infinito, de los sueños y de lo maravilloso, y simboliza la sabiduría, fidelidad, verdad eterna e inmortalidad. También significa descanso, lasitud. No fatiga los ojos en grandes extensiones.

Verde
Es un color de gran equilibrio porque está compuesto por colores de la emoción (amarillo = cálido) y del juicio (azul = frío), y por su situación transicional en el espectro. Sugiere humedad, frescura y vegetación. Simboliza la primavera, la naturaleza y la caridad, y significa realidad, esperanza, razón, lógica y juventud.

Blanco
Es el que mayor sensibilidad posee frente a la luz. Es la suma o síntesis de todos los colores y el símbolo de lo absoluto, de la unidad y de la inocencia; significa paz o rendición. Mezclado con cualquier color reduce su croma y cambia sus potencias psíquicas, la del blanco es siempre positiva y afirmativa. Los cuerpos blancos nos dan la idea de pureza y modestia.

Gris
No es un color, sino la transición entre el blanco y el negro, y el producto de la mezcla de ambos. Simboliza neutralidad, sugiere tristeza y es una fusión de alegrías y penas, del bien y del mal.

Negro
Símbolo del error y del mal. Es la muerte, es la ausencia del color. Pero curiosamente también simboliza el lujo, la elegancia, lo sobrio y la calidad. Estiliza y acerca.


MEZCLAS DE COLORES:
Amarillo y Negro: constituye un matiz verdoso muy poco grato, que sugiere enernistad.

Amarillo y Blanco: expresa debilidad.

Rojo y Blanco: es frivolidad, inocencia, y alegría juvenil.

Rojo y Negro: estimula la imaginación y sugiere dolor, y dominio.

Violeta y Negro: es deslealtad, desesperación y miseria.

Violeta y Blanco: sugiere muerte, rigidez y dolor, es quizás por ello un color muy utilizado en entornos fúnebres.

Azul y Blanco: es pureza, fe y cielo.

Azul y Blanco: desesperación, fanatismo e intolerancia.

Verde y Blanco: expresa debilidad o pobreza.


LOS MATICES

Colores cálidos:
- En matices claros (cremas. rosas, etc.) sugieren delicadeza, feminidad, amabilidad, hospitalidad y regocijo.
- En matices oscuros con predominio de rojo, vitalidad, poder, riqueza y estabilidad.

Colores fríos:
- En matices claros expresan delicadeza, frescura, expansión, descanso, soledad, esperanza y paz.
- En matices oscuros con predominio de azul, melancolía, reserva, misterio, depresión y pesadez.


CONCLUSIONES

Numerosos test selectivos han demostrado que el orden de preferencia de los colores es el azul, rojo y verde.

Los amarillos, naranjas y violetas ocupan un segundo plano en el gusto colectivo. Como curiosidad psicológica en las preferencias las mujeres sitúan el rojo en primer lugar, y los hombres el azul.

Todos estos valores son orientativos y sujetos a muchas interpretaciones. Sin embargo, son una guía La la hora de utilizar el color en composiciones según el sector del público hacia el que va más directamente dirigido el mensaje.