PROMOCIONES SIN BAJAR LOS PRECIOS
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Hoy en día es imprescindible realizar acciones para conseguir atraer a la clientela a las tiendas, incluso para la clientela habitual. No hay más que ver cómo las grandes superficies saturan los medios con campañas, anuncios y promociones de todo tipo.
El peligro de la rebaja del precio
En este tipo de campañas predomina el recurso al descuento en el precio, que no deja de ser efectivo, pero que tiene una doble pega:
- Por una parte afecta directamente en el margen de la empresa, de forma negativa, claro está.
- Además, devalúa el producto a los ojos del cliente, que puede llegar a pensar que su precio habitual no es “justo”, y que puede ser incluso “abusivo”.
Campañas alternativas al descuento
Por este motivo es necesario apostar por otro tipo de campañas, que también ayuden a mejorar las ventas, pero que tengan la menor incidencia posible en la cuenta de resultados de la tienda y que, a ser posible, ayuden también a la fidelización:
- Programas de puntos o recompensas, donde los clientes acumulan beneficios con cada compra que los incentivan a regresar. La recompensa pueden ser puntos canjeables (por un desayuno en una cafetería próxima, por ejemplo) o un descuento en una compra futura (producto gratis por x sellos).
Esta última opción es un descuento directo, pero hecha de este modo el cliente no percibe que el producto baje de precio.
- Eventos especiales, como noches de compras privadas, degustaciones o talleres gratuitos para clientes especiales. Se trata de crear experiencias memorables. En este apartado invertir en imaginación es más que recomendable antes de abrir el monedero.
- Ofrecer productos sorpresa o personalizaciones gratuitas por compras superiores a cierto importe añade valor sin reducir el precio. Son servicios añadidos que se “ganan” por un volumen mínimo de compra.
- Regalos por recomendación, donde los clientes reciben beneficios al traer amigos, refuerzan la red de consumidores. Un tipo de campaña que es muy utilizado por las tiendas de Internet y que es muy fácil de aplicar en un comercio físico.
- Colaboraciones con artistas locales para lanzar ediciones especiales ayudan a destacar entre la competencia y crean sentido de comunidad. Además, pueden tener la ventaja añadida de la exclusividad, se ofrece un producto único y especial imposible de copiar.
- El uso de tarjetas de regalo o bonos para futuras compras fomenta la repetición de visitas. Es una variante del programa de puntos con el mismo objetivo de no bajar el precio.
Conclusión
En resumen, se trata de no recurrir a bajar el precio como única alternativa de promoción. Los descuentos hacen que el cliente se acostumbre a los precios bajos y que retrase su consumo hasta la siguiente promoción.
Obviamente estas promociones tienen también un coste para el comercio, pero suele ser menor que el descuento y tienen la ventaja de ofrecer a imagen de tienda activa y vital.
¡Anímate y diseña tu propia promoción! Y recuerda, quien golpea primero golpea dos veces.
AUTOR:
Borja Escalona
Técnico de Comercio
Oficina Técnica de Comercio de Gernika-Lumo: Elaboración propia
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